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売れるセールスライティングを書く【PASONAの法則】

「PASONAの法則」って何?

売上があがるセールスライティングの手法らしいけど、

どんな内容なの?具体的なノウハウが知りたいな。

 

マーケティングの仕事をしていると、

AIDMAの法則とかAISASの法則とか、

いろんな法則を目にしますよね。

 

そんな中で、特に「売上があがる!」といわれるのが「PASONAの法則」なんです。

PASONAの法則

PASONAの法則は、日本が誇るマーケティングの

第一人者「神田昌典」さんが考案したことでも有名です。

 

神田昌典さんは、僕も新人時代から10年以上お世話になっています。

(と言っても、書籍を買って、実践して、ということですが)

 

それくらい神田さんが日本のマーケティングに与えた影響は大きいです。

 

今回は、神田さんのノウハウの中でも、

特にWEBマーケティングやセールスライティングで

効果抜群の「PASONAの法則」について解説します。

 

本ブログ記事では

・PASONAの法則の基礎

・PASONAの法則の具体的ノウハウ

について、お伝えしますし、最後には神田さんの

ノウハウがより理解できる書籍も紹介しますね。

 

 

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PASONAの法則の基礎

PASONAの法則

それでは、PASONAの法則の基礎についてまずは確認です。

 

PASONAの法則は神田昌典さん考案

神田さんがマーケティングの仕事をする中で、

「売れる商品は、すべて共通点があった」と言います。

 

その共通点こそが「PASONAの法則」なのです。

 

PASONAの法則にしたがって、

セールスライティングの下書きを始めれば、

売れるメッセージづくりの準備がスピーディに整います。

 

なぜなら、

・買い手が購買決定する際にするべき要素が

・もれなく、ダブりなく

・順番に

導き出されるからです。

 

そのエッセンスが

]①他人の「痛み」(Problem)を

②自分の「価値」(Offer)によって

③「解消」(Solution)する

ということ

です。

 

これが、セールスライティングの幹となるのです。

 

PASONAの法則のセールスライティングの流れ

このようなエッセンスを幹として、

「人を動かす」ための構成をまとめると

PASONAの法則の順番になるのです。

P:Problem(問題)

A:Affinity(親近)

S:Solution(解決)

O:Offer(提案)

N:Narrow(絞込)

A:Action(行動)

神田さんが2020年に出版した

売れるコピーライティング単語帖」の前書きにある

PASONAの法則のビフォーアフターがこちらです。

ビフォー

稀代のマーケティング・コピーライターが、結果を求めるすべてのビジネスパーソンに贈る、厳選、売れる言葉2000。

これがビフォーですが、僕がつくるとこんな感じになりそうですし、

「これ、いいじゃん!」となりそうです。

 

ただ、神田さんに言わせると、「すごいでしょ?私」と自己視点が強く

買い手の「痛み」を十分に考えられていないということです。

 

反省です。

 

そこで、神田さんがPASONAの法則を駆使すると・・・

アフター

人生100年時代を豊かに生き抜くバイブル ー 2000語×実証された構成パターンで、売るのが苦手な人でも、売れる達人に。

となります。たしかに、同じ内容なのに全然違いますよね。

 

これが、PASONAの法則を使って

・自己視点から顧客視点に切りかえ

・買い手の「痛み」を考え抜いて

・買い手に寄り添った解決策の提案

ができているということです。

 

こんなセールスライティングができれば、

売上倍増し、どんなサービスでも売ることのできる

ノウハウと自信が得られて、人生が明るくなりますね。

 

そのためには、具体的にどんなノウハウがあるのか?

PASONAの法則を掘り下げていきたいと思います。

 

PASONAの法則をセールスライティングで使う具体的ノウハウ

PASONAの法則

ここでは、PASONAの法則の具体的なノウハウをしるために、

解説と、先ほどのコピーの事例についてお伝えします。

 

P:Problem(問題)

稼ぐ文章の達人の必携ツール「PASONAの法則」は、

「問題」を考えることから始まります。

 

特に、問題は、社会的な問題ではなく、

顧客自身の、個人的な大問題、つまり「痛み」

言葉にする必要があります。

 

ですから

・読み手は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じるか?

・どんなことに、夜も眠れないほど悩み、不安を感じているのか?

・その「怒り、悩み、不安」を読み手が感じる場面を「五感」を使って描写すると?

ということから、考えていく必要があります。

結果を具体的な数字で上げなければならない、強烈なプレッシャー

 

A:Affinity(親近)

読み手の痛みを理解して、解決できる「問題」が明確になり始めたら、

次に、「解決」策に急ぐ前に、やるべきことがあります。

 

それが、相手に親近感を持ってもらうことです。

 

なぜなら、読み手は、提案内容を、論理的、理性的に検討する前に、

直観的、生理的に、あなたの話を聞くかどうかを判断するためです。

 

大切なのは、「ロジック」よりも「好き嫌い」なのです。

 

親近感を持ってもらうには、

「絶体絶命の大危機から大成功する一発逆転ストーリー」

を語ることになります。

 

顧客と同じ問題を抱え、克服したという体験があるからこそ、

買い手との距離感がぐっと近づくのです。

今までに販売にかかわったことすらない人

 

S:Solution(解決)

「解決」のステップでは、商品ではなく、

その背景にある解決へのアプローチ方法、

つまり「画期的な技術や仕組みを紹介」します。

 

そのために、次の二つの質問に答えることが重要です。

カギとなる質問①

・この商品を20秒以内で説明しただけで「なんとか売ってくれないか?」と頼み込んでくるお客さんは、どんなお客さんか?

頼み込んでくるお客さんは、「痛み」をもっている誰かです。

だから、この問いの答えを探ることで、あなたの「強味」が発揮できる

理想的な顧客対象が見いだせることになります。

 

次に、その買い手にぴったりな商品の「強み」を見出す質問です。

カギとなる質問②

・なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短期間で解決できるのか?

・それを聞いたとたん、お客さんはどんな疑いを持つか?

・その猜疑心を吹き飛ばす、具体的、圧倒的な証拠は?

これらの質問によって、買い手の「痛み」を解決する

自分の商品の「強み」を掘り当てると、いままでとは、

まったく異なる市場を見つけられます。

 

しかも、その新しい市場においても、今までの研究や技術が、

そのまま転用できるようになること多いです。

本書をぺらぺらとめくりながら10分で書いた投稿で、

目を疑うほどの売上数字をあげた秘密は、厳選された

2000語×実証された構成パターン

 

O:Offer(提案)

ようやく、ここで、商品サービスの提案です。

 

マーケティングでのセールスライティングの最大の仕事は

「商品価値を最大限に高めて、売ること」です。

 

そのために、やるべき表現技術を紹介します。

商品価値を高める技術

①異なるカテゴリーの商品と比較する

②2つの価格帯を用意する

③たくさんの特典を用意する

④自信の裏付けとなる保証を付ける

⑤商品ネーミングを直感的にわかるようにする

このように、オファーには、いろんなテクニックがあります。

 

その中で、とにかく大切なことは、

「良いオファーはわかりやすい言葉によって作られる」

ということです。

 

しっかり提案を磨き上げていきましょう。

ベテランコピーライターが自らの仕事を、

弟子に引き継ぐために編纂した、世の中に広く使われる

コピーの蓄積(スワイプ)ファイル

 

N:Narrow(絞込)

セールスライティングでは、

絞り込めば、絞り込むほど、

読み手の反応は激増します。

 

絞り込みは、単に、メッセージへの反応率を上げるだけでなく、

顧客と長期にわたるやり取りを続け、価値の最大化に、最重要と言えるまでになりました。

 

そのためには、

・顧客の声を活用し、類は友を呼ぶ効果を得る

・期間限定と数量限定を使う

ということで、顧客を絞り込むのです。

売るのに苦手意識がある人に売れる喜びを。

 

A:Action(行動)

最後に、購買やクリックなど、行動を促す表現をしましょう。

 

そのためのポイントは

1.ユーザーに手間をかけさせない言葉を選ぶ

2.ユーザーにあれこれ考えさせない

3.FAQは、親しみやすい文章で書く

4.最後に・・・、追申、を使う

ということです。

 

これらの言葉を使い、ここまでのメッセージを上手に締めくくり、

買い手を望ましい結果へと導いていきましょう。

 

それは、まさに、買い手にとって、

新しい世界を作ることと同等なのです。

これで売れなければ、一生、売れません。

人生100年時代を豊かに生き抜くバイブルを、あなたに。

 

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【まとめ】PASONAの法則

PASONAの法則

いかがでたでしょうか?

 

PASONAの法則について理解が深まりましたか?

ここでは、大切なポイントだけをお伝えしましたが、

これだけで、すぐに応用するのは、なかなか難しいです。

 

より実践的なノウハウを知り、

あなたのセールスライティングの能力を

飛躍的に向上させることができれば、

何をしても、あなたは成功することになります。

 

今回のノウハウについては、

売れるコピーライティング単語帖」から

抜粋しているので、PASONAの法則について興味を持ち、

より具体的に知り対比という人は、ぜひ購入してみてください。

 

すぐに使えるノウハウが満載なので、読むだけで、

あなたのセールスライティングで活かせるスキルが格段に上がります。

ぜひ、PASONAの法則を普段のマーケティング活動に活かして、

「人を動かす」文章を書けるようになりましょう。

 

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