「PASONAの法則」って何？
売上があがるセールスライティングの手法らしいけど、
どんな内容なの？具体的なノウハウが知りたいな。
マーケティングの仕事をしていると、
AIDMAの法則とかAISASの法則とか、
いろんな法則を目にしますよね。
そんな中で、特に「売上があがる！」といわれるのが「PASONAの法則」なんです。
PASONAの法則は、日本が誇るマーケティングの
第一人者「神田昌典」さんが考案したことでも有名です。
神田昌典さんは、僕も新人時代から10年以上お世話になっています。
（と言っても、書籍を買って、実践して、ということですが）
それくらい神田さんが日本のマーケティングに与えた影響は大きいです。
今回は、神田さんのノウハウの中でも、
特にWEBマーケティングやセールスライティングで
効果抜群の「PASONAの法則」について解説します。
本ブログ記事では
・PASONAの法則の基礎
・PASONAの法則の具体的ノウハウ
について、お伝えしますし、最後には神田さんの
ノウハウがより理解できる書籍も紹介しますね。
目次
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PASONAの法則の基礎
それでは、PASONAの法則の基礎についてまずは確認です。
PASONAの法則は神田昌典さん考案
神田さんがマーケティングの仕事をする中で、
「売れる商品は、すべて共通点があった」と言います。
その共通点こそが「PASONAの法則」なのです。
PASONAの法則にしたがって、
セールスライティングの下書きを始めれば、
売れるメッセージづくりの準備がスピーディに整います。
なぜなら、
・買い手が購買決定する際にするべき要素が
・もれなく、ダブりなく
・順番に
導き出されるからです。
そのエッセンスが
]①他人の「痛み」（Problem）を
②自分の「価値」（Offer）によって
③「解消」（Solution）する
ということ
です。
これが、セールスライティングの幹となるのです。
PASONAの法則のセールスライティングの流れ
このようなエッセンスを幹として、
「人を動かす」ための構成をまとめると
PASONAの法則の順番になるのです。
P：Problem（問題）
A：Affinity（親近）
S：Solution（解決）
O：Offer（提案）
N：Narrow（絞込）
A：Action（行動）
神田さんが2020年に出版した
「売れるコピーライティング単語帖」の前書きにある
PASONAの法則のビフォーアフターがこちらです。
ビフォー
稀代のマーケティング・コピーライターが、結果を求めるすべてのビジネスパーソンに贈る、厳選、売れる言葉2000。
これがビフォーですが、僕がつくるとこんな感じになりそうですし、
「これ、いいじゃん！」となりそうです。
ただ、神田さんに言わせると、「すごいでしょ？私」と自己視点が強く
買い手の「痛み」を十分に考えられていないということです。
反省です。
そこで、神田さんがPASONAの法則を駆使すると・・・
アフター
人生100年時代を豊かに生き抜くバイブル ー 2000語×実証された構成パターンで、売るのが苦手な人でも、売れる達人に。
となります。たしかに、同じ内容なのに全然違いますよね。
これが、PASONAの法則を使って
・自己視点から顧客視点に切りかえ
・買い手の「痛み」を考え抜いて
・買い手に寄り添った解決策の提案
ができているということです。
こんなセールスライティングができれば、
売上倍増し、どんなサービスでも売ることのできる
ノウハウと自信が得られて、人生が明るくなりますね。
そのためには、具体的にどんなノウハウがあるのか？
PASONAの法則を掘り下げていきたいと思います。
PASONAの法則をセールスライティングで使う具体的ノウハウ
ここでは、PASONAの法則の具体的なノウハウをしるために、
解説と、先ほどのコピーの事例についてお伝えします。
P：Problem（問題）
稼ぐ文章の達人の必携ツール「PASONAの法則」は、
「問題」を考えることから始まります。
特に、問題は、社会的な問題ではなく、
顧客自身の、個人的な大問題、つまり「痛み」を
言葉にする必要があります。
ですから
・読み手は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じるか？
・どんなことに、夜も眠れないほど悩み、不安を感じているのか？
・その「怒り、悩み、不安」を読み手が感じる場面を「五感」を使って描写すると？
ということから、考えていく必要があります。
結果を具体的な数字で上げなければならない、強烈なプレッシャー
A：Affinity（親近）
読み手の痛みを理解して、解決できる「問題」が明確になり始めたら、
次に、「解決」策に急ぐ前に、やるべきことがあります。
それが、相手に親近感を持ってもらうことです。
なぜなら、読み手は、提案内容を、論理的、理性的に検討する前に、
直観的、生理的に、あなたの話を聞くかどうかを判断するためです。
大切なのは、「ロジック」よりも「好き嫌い」なのです。
親近感を持ってもらうには、
「絶体絶命の大危機から大成功する一発逆転ストーリー」
を語ることになります。
顧客と同じ問題を抱え、克服したという体験があるからこそ、
買い手との距離感がぐっと近づくのです。
今までに販売にかかわったことすらない人
S：Solution（解決）
「解決」のステップでは、商品ではなく、
その背景にある解決へのアプローチ方法、
つまり「画期的な技術や仕組みを紹介」します。
そのために、次の二つの質問に答えることが重要です。
カギとなる質問①
・この商品を20秒以内で説明しただけで「なんとか売ってくれないか？」と頼み込んでくるお客さんは、どんなお客さんか？
頼み込んでくるお客さんは、「痛み」をもっている誰かです。
だから、この問いの答えを探ることで、あなたの「強味」が発揮できる
理想的な顧客対象が見いだせることになります。
次に、その買い手にぴったりな商品の「強み」を見出す質問です。
カギとなる質問②
・なぜ、この商品は、その悩みを簡単に、短期間で解決できるのか？
・それを聞いたとたん、お客さんはどんな疑いを持つか？
・その猜疑心を吹き飛ばす、具体的、圧倒的な証拠は？
これらの質問によって、買い手の「痛み」を解決する
自分の商品の「強み」を掘り当てると、いままでとは、
まったく異なる市場を見つけられます。
しかも、その新しい市場においても、今までの研究や技術が、
そのまま転用できるようになること多いです。
本書をぺらぺらとめくりながら10分で書いた投稿で、
目を疑うほどの売上数字をあげた秘密は、厳選された
2000語×実証された構成パターン
O：Offer（提案）
ようやく、ここで、商品サービスの提案です。
マーケティングでのセールスライティングの最大の仕事は
「商品価値を最大限に高めて、売ること」です。
そのために、やるべき表現技術を紹介します。
商品価値を高める技術
①異なるカテゴリーの商品と比較する
②2つの価格帯を用意する
③たくさんの特典を用意する
④自信の裏付けとなる保証を付ける
⑤商品ネーミングを直感的にわかるようにする
このように、オファーには、いろんなテクニックがあります。
その中で、とにかく大切なことは、
「良いオファーはわかりやすい言葉によって作られる」
ということです。
しっかり提案を磨き上げていきましょう。
ベテランコピーライターが自らの仕事を、
弟子に引き継ぐために編纂した、世の中に広く使われる
コピーの蓄積（スワイプ）ファイル
N：Narrow（絞込）
セールスライティングでは、
絞り込めば、絞り込むほど、
読み手の反応は激増します。
絞り込みは、単に、メッセージへの反応率を上げるだけでなく、
顧客と長期にわたるやり取りを続け、価値の最大化に、最重要と言えるまでになりました。
そのためには、
・顧客の声を活用し、類は友を呼ぶ効果を得る
・期間限定と数量限定を使う
ということで、顧客を絞り込むのです。
売るのに苦手意識がある人に売れる喜びを。
A：Action（行動）
最後に、購買やクリックなど、行動を促す表現をしましょう。
そのためのポイントは
１．ユーザーに手間をかけさせない言葉を選ぶ
２．ユーザーにあれこれ考えさせない
３．FAQは、親しみやすい文章で書く
４．最後に・・・、追申、を使う
ということです。
これらの言葉を使い、ここまでのメッセージを上手に締めくくり、
買い手を望ましい結果へと導いていきましょう。
それは、まさに、買い手にとって、
新しい世界を作ることと同等なのです。
これで売れなければ、一生、売れません。
人生100年時代を豊かに生き抜くバイブルを、あなたに。
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【まとめ】PASONAの法則
いかがでたでしょうか？
PASONAの法則について理解が深まりましたか？
ここでは、大切なポイントだけをお伝えしましたが、
これだけで、すぐに応用するのは、なかなか難しいです。
より実践的なノウハウを知り、
あなたのセールスライティングの能力を
飛躍的に向上させることができれば、
何をしても、あなたは成功することになります。
今回のノウハウについては、
「売れるコピーライティング単語帖」から
抜粋しているので、PASONAの法則について興味を持ち、
より具体的に知り対比という人は、ぜひ購入してみてください。
すぐに使えるノウハウが満載なので、読むだけで、
あなたのセールスライティングで活かせるスキルが格段に上がります。
ぜひ、PASONAの法則を普段のマーケティング活動に活かして、
「人を動かす」文章を書けるようになりましょう。