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新時代のセールスライティング【AIDCASの法則の使い方】

2020年11月9日

AIDCASの法則って、セールスライティングで大切って聞いたけどどんなもの?

 

WEBマーケティングやプロモーションなどで

「AIDCAS(アイドカス)の法則」というものを聞いたことがあると思います。

 

基本的には、マーケティングでは人間の購買心理をとらえて、

その流れで設計することが重要というものです。

 

こういったマーケティングの法則には

AIDMA、AISAS、AIDA、などいろんなものがあります。

 

その中で、AIDCASの法則は、顧客満足度を高めて

ファン化させていくフローまで考えた法則になっており、

今の時代のWEBプロモーションに、とてもマッチしています。

 

ですから、今回のブログ記事では、

・リピート施策を試したい

・顧客のファン化を目指したい

・顧客のアクティブ化をしたい

などのセールスライティングをする人向けに、

AIDCASの法則について解説します。

 

 

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AIDCASの法則の基礎

AIDCASの法則

AIDCASの法則の流れ

AIDCASの法則

こちらの図のように

・Attention・・・注意

・Interest・・・関心

・Desire・・・欲求

・Conviction・・・確信

・Action・・・行動

・Satisfaction・・・満足

という流れです。

 

AIDCASでは、購入して終わりではなく、

購入した後に「満足」まで考えることが特徴です。

 

最近注目されている「カスタマーサクセス」の考え方も

取り入れた最新のフレームワークだといえるでしょう。

 

AIDCASの法則を自分の体験から考える

最近、楽天カードの利用をはじめたので、

そちらについて自分の体験からAIDCASの法則を考えます。

 

「楽天カード」自体は認「楽天カードマン」の

CMで認知はしていました。・・・Attention

 

証券口座をつくろうと思ったときに、

楽天カードなら投資金額もポイント対象・・・Interest

ということで、徐々に引き込まれ、

いろんな楽天サービスを利用すると

楽天市場の買い物の還元率もあがるという。・・・Desire

 

楽天カードと楽天銀行と楽天証券の

組み合わせをすることで、投資をするだけで

たくさんのポイントがたまっていくという

楽天経済圏でのお得度を確認する。・・・Conviction

 

ということで、今まで利用していた

ゴールドカードと決別を決めて、

楽天ゴールドカードへ申込み。・・・Action

 

さらに、楽天でんきや、楽天BOOKSなど

他サービス利用も提案(+同時申込でポイント付与)されて

楽天経済圏へどっぷり。・・・Satisfaction

 

ということで、楽天にしてやられています。

 

最新ビジネスでは顧客満足度が重要視されている

最近のビジネスでは、一度切りのモノ売りから、

顧客との継続的な関係を前提としたサービス提供へと

ビジネスモデルの変化によって「顧客満足度」が重視されています。

 

この「顧客満足度」を上げることは、

・共有(という認知拡大)

・リピート顧客の獲得

にも繋がっていきます。

 

ですから、従来の購買活動までだけでなく

継続的な購買につながるプロセスを

AIDCASの法則を使って、試行錯誤することが重要なのです。

 

AIDCASの法則のセールスライティングでの使い方

AIDCASの法則

AIDCASの法則の基礎概念をおさえたところで、

具体的に、AIDCASの法則のセールスライティングでの

使い方を見ていきましょう。

 

セールスライティングでのAIDCASの法則の使い方

まずは、WEBプロモーションにおけるセールスライティングでの

AIDCASの法則の具体的な展開について、下記の図を見ていきましょう。

AIDCASの法則

このような顧客心理にそって、

顧客に寄り添いながらセールスライティングを

展開していくとわかりやすいですね。

 

ここからは、それぞれのAIDCASのブロックにおいての

具体的なノウハウを確認していきます。

 

A:Attention(注意)

消費行動では、「注意」をひかれることで、

はじめて商品やサービスを認知します。

 

セールスライティングでは、タイトルや見出しで注意をひかねば

その先に書いてある内容を読んでもらえることはありません。

 

ですから、タイトルや見出しで好奇心を高めることが大切です。

実例

・絶対に買ってはいけない中古マンションの見分け方

・医師が警告!「内臓脂肪」に潜む怖い病気リスク

一瞬でキャッシュを生む!価格戦略プロジェクト

AI時代の成長ビジネスの創り方

・100円寿司の常識を超える究極の1皿

 

I:Interest(関心)

注意をひいた事柄について、さらに興味付けが必要です。

 

そのためには「自分のための情報だ!」と思ってもらえることが重要です。

 

人は自分に関係していることに関心を抱きますので、

見込み客のことを研究し、どんな悩みや希望があるかを

書き出していくようにしましょう。

実例

・あなたは今の上司にうんざりしていませんか?

・昼食後の歯磨きは面倒と80%の人が思っています。

60歳からでも活躍出来る!充実の環境です。

・子どもの教育費が重いアラフォー世代の小遣い事情

ミレニアル世代の3割が「副業あり」

 

D:Desire(欲求)

注意をひいて、自分に必要だと感じたら、

「こんな解決策がありますよ!」と具体的に伝えて

解決後のよりよい未来を想像してもらえるようにしましょう。

 

商品やサービスの特徴と、その商品から得られる

ベネフィットを書きだし、伝えることで、

見込み客の期待を高めていきまょう。

実例

たった2ヶ月で、このカラダ

・玄関にアツアツをお届けします

まったく新しい英語の学び方

・地中海に住むシェフから見た「地中海式ダイエット」

・日本全国船釣りハンドブック

 

C:Conviction(確信)

興味や欲求が強くなったところで、

より実例や根拠を用いて、顧客の欲求を

「確信」へとつなげていきましょう。

 

セールスライティングを考えるときには、

「ほしい」という感情とともに

「アクションすべき合理性」を論理的に伝えて、

背中を押していくのです。

 

具体的には、

・顧客の声(満足している利用者の声)

・実績(科学的根拠や販売実績など)

・権威性(著名人などの意見など)

などで、信ぴょう性を持たせていきましょう。

実例

・ソニー損保が選ばれ続ける理由

・パナソニックの洗濯機はここが違う

・東京都の口コミで評判の良い料理教室

業界初!GPS機能搭載

選ばれ続けて売上No1

 

A:Action(行動)

どれほど、商品やサービスの魅力が伝わっても、

「今、買おう」「今、申し込もう」という行動に

つながらなければ、意味がありません。

 

そのための魅力的なオファー(提案)を用意して、

具体的に、どんな行動をしてほしいのか?を示して、

迷っている見込み客の背中を押してあげましょう。

実例

・月々たったの300円で映画見放題

・スーツ2着買えば2着目半額

・初回送料料無料

・今月お申し込みでもれなく3000円キャッシュバック

・ウェブ会員新規入会キャンペーン実施中

 

S:Satisfaction(満足)

AIDCASの法則の特徴が、この「Satisfaction」です。

 

行動後の設計をすることで、顧客の満足度を維持、向上させて、

リピーターやファンになってもらう取り組みをしましょう。

 

カスタマーサクセスや顧客満足度について注力したい人は、

まずは前提となる「カスタマーサポート」体制の

構築からはじめてみることがおすすめです。

 

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【まとめ】AIDCASの法則

いかがでしたでしょうか?

AIDCASの法則について理解は深まりましたか?

 

従来、AIDMAの法則が、マーケティングのプロセスを考えるときに、テンプレートとして活用されてきました。

ただ、ビジネス環境の変化により、今まで以上に顧客満足度の重視や継続的な顧客とのリレーションが重要となっています。

「1:5の法則」といって、新規開拓コストは、リピート獲得コストの5倍にもなるという意見もあります。

 

そういう意味でも、AIDCASの法則の重要性は、より増しています。

ぜひ、このフレームワークをあなたのビジネスに落とし込み、成果を継続的に出せるようにしていきましょう。

 

また、他のセールスライティングの法則についても解説しています。参考にしてくださいね。

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